A reconfiguração do cenário fiscal brasileiro com a Reforma Tributária impõe desafios que ultrapassam a conformidade legal, impactando diretamente a estratégia de preços e a eficiência logística do varejo farmacêutico. A Lei Complementar nº 214 exige uma revisão profunda na formação de margens e nos modelos de abastecimento, transformando a gestão tributária em um pilar central de competitividade para o setor.
O tema ganhou destaque no veículo Saúde Digital News, que contou com a análise de Alex Reis Osoegawa, Executive Director da Peers Consulting + Technology, sobre como as redes podem navegar por essa transição.
Abaixo, apresentamos a visão técnica detalhada sobre as mudanças práticas no dia a dia das operações e onde residem as oportunidades de ganho para o negócio neste novo contexto.
Reforma tributária nas farmácias: o que muda no dia a dia e onde estão as oportunidades
A reforma tributária deixou de ser assunto de bastidor e já aparece onde mais importa: no caixa da farmácia e no bolso do consumidor.
Para quem opera o varejo de saúde, o tema é prático. Vale entender o que muda de verdade, como se preparar e onde estão os ganhos possíveis neste novo cenário.
O que muda de verdade
A Lei Complementar nº 214, de 2025, simplifica o sistema e promete mais transparência, mas a transição mexe na rotina de ponta a ponta.
A revisão da Lista Positiva e das alíquotas favorecidas redesenha o mix tributário. No geral, há redução de carga para a maior parte dos medicamentos, com quedas que podem chegar a 60%, e poucas exceções, sobretudo em alguns itens de oncologia, que tendem a encarecer.
Ao mesmo tempo, a tributação no destino desloca a etapa de recolhimento para o local de consumo, exigindo revisão de malha logística, cláusulas contratuais e parametrização de sistemas.
Em outras palavras, não é apenas um tema fiscal: é comercial, operacional e de experiência do cliente, com ganho relevante para consumidores e redes na maioria dos casos.
Para as redes: preparação prática
Este é um momento de recalibrar a operação com lupa em preço, margem e conformidade. Recomendo cinco frentes:
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Formação de preços: rodar simulações por categoria e praça para enxergar a margem real após tributos.
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Portfólio: revisar com analises de maior elasticidade.
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Negociação: rever políticas comerciais com fornecedores e régua de descontos.
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Logística e contratos: ajustar cláusulas de repasse e transferências entre filiais ao novo regime no destino.
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Sistemas: integrar gestão tributária, fiscal e precificação para dar velocidade e reduzir retrabalho.
A promessa de simplificação e de menor custo administrativo pode liberar orçamento para tecnologia e experiência do cliente. Aproveitem esse respiro.
Onde estão as oportunidades
Mudanças tributárias tendem a puxar melhorias. Isso inclui gestão tributária integrada para diminuir erros e dar velocidade às conferências, precificação orientada por dados que considere demanda local e sensibilidade a preço e um modelo de atendimento conectado com canais digitais, programas de saúde preventiva e integrações com telemedicina.
Em lojas com forte fluxo de crônicos, por exemplo, a combinação de sortimento adequado, políticas de reposição mais ágeis e programas de fidelidade com benefícios objetivos tende a sustentar recorrência e satisfação mesmo em períodos de pressão de preços.
Próximos passos e olhar adiante
Na prática, a agenda de transição funciona melhor quando é encadeada. Começa com um diagnóstico rápido de impacto tributário por categoria e praça, segue para a revisão de preços e acordos comerciais com fornecedores, avança para a adequação de contratos, logística e sistemas à lógica do destino e desemboca em treinamento da equipe para orientar o cliente com segurança.
Ao longo desse ciclo, indicadores simples guiam a tomada de decisão: margem por categoria pós-imposto, variação de preço médio ponderado, participação de genéricos no mix, índice de ruptura, adesão a programas de fidelidade e tempo de atualização de preço em sistema.
A reforma é um ponto de virada. Exige reavaliação e planejamento, mas também convida a elevar o padrão de eficiência.
Quem transformar a exigência tributária em disciplina operacional tende a atravessar a transição com menos atrito e a capturar oportunidades em um mercado que seguirá competitivo e cada vez mais digital.
Leia a cobertura da matéria na íntegra no Saúde Digital News.
