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O Desafio Comercial
Trata-se de uma empresa de grande porte do setor de cosméticos, com atuação em todos os estados do Brasil e aproximadamente 20 mil colaboradores.
Reconhecida por sua força de marca e capilaridade no varejo, a companhia iniciou sua atuação estruturada no canal B2B recentemente, impulsionada pela necessidade de diversificar avenidas de crescimento e ampliar presença em novos formatos de varejo.
O movimento trouxe escala, mas também complexidade. A expansão acelerada gerou desafios de priorização de portfólio, eficiência de investimentos e clareza sobre onde capturar valor de forma sustentável.
O canal crescia, mas ainda sem um modelo de go-to-market plenamente calibrado para maximizar rentabilidade, produtividade e retorno sobre capital investido.
Sem uma revisão estratégica, o risco era claro: diluição de margem, dispersão de investimentos e perda de competitividade frente a players já consolidados no B2B alimentar e farma.
Para responder a esse desafio, foi necessário redesenhar a lógica de crescimento do canal a partir de dados, disciplina financeira e clareza estratégica.
Estratégia de Go-To-Market
Para responder à necessidade de acelerar o crescimento sem comprometer a rentabilidade, foi estruturado um programa completo de transformação do go-to-market B2B, conectando:
A abordagem partiu de uma análise aprofundada de atratividade e viabilidade por canal, categoria e região, combinando bases internas com dados de mercado de fontes como Nielsen e IQVIA.
Essa inteligência permitiu identificar lacunas reais de penetração, oportunidades de mix e potenciais de giro por formato de varejo.
A partir desse diagnóstico, foram modelados cenários de crescimento considerando custos, margens e retorno sobre investimento, redefinindo prioridades de expansão e estabelecendo critérios claros para abertura de portas, ativação de marketing e presença de promotores.
O plano equilibrou quick wins táticos com um roadmap estruturado até 2030, disciplinando a alocação de capital e reduzindo riscos de expansão não rentável.
O projeto também contemplou a construção e fortalecimento interno da área de GTM, com recalibração de KPIs, redefinição de processos comerciais e alinhamento entre metas operacionais e financeiras.
Mais do que ampliar presença, a estratégia reorganizou a lógica de captura de valor no canal.
Impactos do Redesenho
A clareza sobre onde investir — e onde não investir — trouxe previsibilidade de crescimento e disciplina financeira ao plano de expansão.
Os mais de R$ 100 milhões mapeados para marketing e abertura de portas passaram a estar vinculados a hipóteses claras de retorno, mitigando risco de dispersão de capital e fortalecendo a previsibilidade do crescimento.
Segundo o time comercial do cliente, “pela primeira vez tivemos uma visão estruturada de onde está o crescimento rentável do B2B e como priorizar investimentos com retorno claro.”
Além do impacto financeiro projetado, a companhia saiu mais preparada do que entrou. A governança corporativa foi fortalecida, os processos comerciais ganharam coerência estratégica e o canal B2B deixou de ser apenas uma frente de expansão para se tornar um vetor estruturado de geração de valor.
Mais do que acelerar vendas, a transformação do GTM protegeu margem, disciplinou investimentos e posicionou a empresa para competir de forma sustentável em um ambiente cada vez mais pressionado por eficiência e escala.
Este case detalha o processo de Post-Merger Integration (PMI) no setor de saúde, focando na identificação e captura de sinergias após a fusão de duas grandes empresas. O projeto abrangeu desde o entendimento do PreClosing até a orquestração da integração, resultando na identificação de R$ 1,3 bilhão em sinergias recorrentes.