No mercado atual, desenvolver uma estratégia Go to Market (GTM) eficaz é crucial para o lançamento bem-sucedido de produtos e serviços.
Um GTM abrange desde a pesquisa de mercado até a escolha dos canais de distribuição, e sua execução eficaz pode determinar o sucesso ou fracasso de uma nova oferta.
Este artigo detalha as etapas essenciais dessa tática, explicando como cada etapa contribui para uma execução coesa e eficiente.
Além disso, destacamos as métricas que podem ser utilizadas para avaliar o sucesso da estratégia e apresentamos as soluções da Peers para auxiliar nesse processo. Confira!
O que é Go to Market em uma empresa?
A estratégia Go to Market refere-se ao plano de ação que uma empresa desenvolve para lançar um novo produto ou serviço no mercado.
Esse plano inclui a identificação do público-alvo, a criação de propostas de valor, a seleção dos canais de distribuição e o alinhamento das equipes de marketing, vendas e atendimento ao cliente.
Em essência, a GTM visa garantir que o produto certo chegue ao mercado certo, no momento certo, maximizando as chances de sucesso comercial.
Os três tipos são classificados de acordo com o canal de distribuição utilizado:
- Go to Market Direto: A empresa vende seus produtos ou serviços diretamente ao cliente final, sem intermediários. Exemplos incluem vendas por e-commerce próprio, lojas físicas da marca ou equipe de vendas interna.
- Go to Market Indireto: A empresa utiliza intermediários, como distribuidores, revendedores, parceiros ou marketplaces, para levar seus produtos ou serviços ao consumidor final.
- Go to Market Híbrido: Combina canais diretos e indiretos, permitindo que a empresa alcance diferentes perfis de clientes e amplie sua presença de mercado, aproveitando o melhor de cada abordagem.
Esses três tipos permitem que a empresa escolha a estratégia mais adequada ao seu público, produto e objetivos de negócio, tornando o Go to Market uma ferramenta flexível e adaptável a diferentes contextos empresariais.
Quais são as etapas essenciais de uma estratégia Go to Market?
Para garantir uma execução bem-sucedida da GTM, é necessário seguir uma série de etapas fundamentais. Cada uma dessas etapas desempenha um papel crucial na construção de uma base sólida para o lançamento do produto ou serviço. Veja quais são elas abaixo.
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Realize uma pesquisa de mercado eficiente
A pesquisa de mercado é a primeira etapa da estratégia eficaz. Ela envolve a coleta e análise de dados sobre o mercado, incluindo tendências, concorrentes e preferências dos consumidores.
Uma pesquisa de mercado bem conduzida ajuda a identificar oportunidades e desafios, permitindo que a empresa ajuste sua estratégia de acordo com as necessidades do mercado.
Por exemplo: ao lançar um novo aparelho hospitalar, a pesquisa pode revelar quais regiões têm maior demanda por esse tipo de equipamento, ajudando a direcionar os esforços de marketing e vendas.
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Defina o público-alvo corretamente
Definir o público-alvo de forma precisa é o segundo passo. Isso envolve segmentar o mercado com base em critérios como idade, localização, comportamento de compra e necessidades específicas.
Ao compreender quem são os clientes ideais, a empresa pode desenvolver mensagens de marketing mais eficazes e criar ofertas que realmente atendam às expectativas do público.
Por exemplo: ao identificar que um determinado aparelho hospitalar é mais procurado por clínicas especializadas, a empresa pode focar suas campanhas de marketing nessas instituições.
Desenvolva propostas de valor impactantes
A proposta de valor é a promessa de benefícios que um produto ou serviço oferece aos clientes. Ela deve ser clara, convincente e diferenciada da concorrência.
Para desenvolver propostas de valor impactantes, é importante entender profundamente as necessidades e desejos do público-alvo e comunicar como o produto ou serviço atende a essas necessidades de maneira única.
Por exemplo: se um aparelho hospitalar oferece maior precisão e rapidez nos diagnósticos, essa característica deve ser destacada como um diferencial competitivo.
Quando aplicar o Go to Market?
A estratégia Go to Market é indicada em diversos cenários: lançamento de novos produtos, entrada em novos mercados, reposicionamento de marca ou expansão de portfólio.
Sempre que houver a necessidade de estruturar o caminho de uma solução até o cliente, o GTM é fundamental para reduzir riscos e aumentar as chances de sucesso.
Quais canais de distribuição escolher para sua estratégia Go to Market?
A escolha dos canais de distribuição deve considerar o perfil do público, o tipo de produto e os objetivos da empresa.
Canais diretos (e-commerce, vendas próprias) e indiretos (distribuidores, parceiros) podem ser combinados para ampliar o alcance.
O importante é garantir que o cliente tenha uma experiência consistente e fluida em todos os pontos de contato.
Go to Market: passo a passo
O passo a passo a seguir garante que cada etapa seja cumprida de forma estruturada, aumentando as chances de sucesso do lançamento:
- Realize a pesquisa de mercado
- Defina o público-alvo e personas
- Desenvolva a proposta de valor
- Escolha os canais de distribuição
- Alinhe as equipes internas
- Estabeleça métricas e KPIs
- Implemente, monitore e ajuste a estratégia conforme os resultados
Quais métricas utilizar para avaliar o sucesso da estratégia Go to Market?
Para avaliar o sucesso de uma estratégia GTM, é fundamental monitorar métricas-chave que forneçam insights sobre o desempenho da campanha. Duas métricas essenciais são o retorno sobre investimento (ROI) e a taxa de conversão.
O ROI mede a eficácia da campanha em termos financeiros, comparando os ganhos obtidos com os custos investidos. A taxa de conversão, por sua vez, indica a porcentagem de leads que se transformam em clientes efetivos.
Outras métricas importantes incluem a satisfação do cliente, a participação de mercado e o tempo para atingir metas de vendas (Time to Market).
Como a Peers ajuda na sua estratégia Go to Market?
Aqui na Peers oferecemos consultoria especializada em nossa solução de Strategy e M&A para ajudar as empresas a desenvolver e implementar estratégias GTM eficazes além de tecnologia de ponta como a ferramenta Peers Data Hub, que integra os principais bancos de dados e expertise analítica de consultoria.
Utilizando uma abordagem baseada em dados e experiência de mercado, auxiliamos na realização de pesquisas de mercado, na definição de públicos-alvo, no desenvolvimento de propostas de valor e na escolha dos canais de distribuição.
Além disso, trabalhamos para alinhar as equipes internas e monitorar o desempenho da estratégia através de métricas detalhadas.
Com experiência de mercado e um foco em resultados, garantimos que as empresas possam lançar seus produtos com confiança e alcançar o sucesso desejado.
Conclusão
Desenvolver uma estratégia Go to Market eficaz é essencial para o sucesso de qualquer novo produto ou serviço.
Ao seguir etapas fundamentais como a pesquisa de mercado, a definição do público-alvo, o desenvolvimento de propostas de valor e a escolha dos canais de distribuição, as empresas podem maximizar suas chances de sucesso.
Além disso, o alinhamento das equipes internas e a utilização de métricas para avaliar o desempenho são cruciais para garantir uma execução coesa e eficiente.
Por isso, a solução Strategy e M&A da Peers oferece o suporte necessário para que as empresas possam desenvolver e implementar estratégias GTM robustas, garantindo que seus lançamentos alcancem o sucesso desejado.
Com uma abordagem baseada em dados e um foco em resultados, somos a parceira ideal para ajudar sua empresa a se destacar no mercado.
Gostou deste conteúdo? Então, confira como melhorar os resultados de sua empresa através de iniciativas empreendedoras!
Perguntas Frequentes (FAQ)
O que significa adotar uma estratégia Go to Market?
Na PEERS, uma estratégia Go to Market vai além de um plano de ações: desenhamos, com você, um caminho estruturado e inovador para lançar, promover e vender produtos ou serviços. Nossa abordagem combina pragmatismo e criatividade, sempre orientada ao impacto real nos resultados do seu negócio.
Quando implementar um Go to Market?
Na Peers, apoiamos nossos clientes em todas as situações que exigem coragem para crescer: lançamentos de novos produtos, reposicionamento no mercado, expansão de portfólio ou entrada em novos mercados. Acreditamos que cada movimento estratégico deve ser personalizado para garantir diferenciação e relevância.
Quais são as etapas principais do GTM?
Pesquisa de mercado, definição de público, proposta de valor, canais, alinhamento interno, métricas e ajustes.
Como definir o público-alvo?
A partir de dados demográficos, comportamentais e necessidades específicas. Com a Peers, iremos utilizar análise de dados, entrevistas e vivência operacional para identificar oportunidades reais de conexão e diferenciação no mercado para o seu negócio.
Quais métricas a Peers prioriza no acompanhamento de GTM?
Acompanhamos de perto indicadores como taxa de conversão, CAC, ROI, NPS, ciclo de vendas e participação de mercado. Mas, mais do que olhar números, buscamos gerar aprendizado contínuo e evolução de estratégia a cada etapa.
Como promover o alinhamento de equipes no GTM?
Para a Peers, o sucesso só é possível quando todos caminham juntos. Garantimos objetivos compartilhados, comunicação clara e fluida entre áreas e o uso inteligente de ferramentas integradas, como CRM, para potencializar a colaboração – do planejamento à execução.
Por que o Go to Market da Peers é diferente das abordagens tradicionais de marketing?
Nossa abordagem conecta estratégia, operação e entrega. Não nos limitamos ao plano: questionamos certezas, trazemos visões disruptivas e acompanhamos a evolução dos resultados lado a lado com você. GTM, para a PEERS, é construir o futuro junto, com soluções customizadas e foco em resultados duradouros.
Pronto para desafiar os limites do seu mercado? Vamos juntos transformar a sua estratégia Go to Market.
