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O Desafio Comercial
Operando 43 clubes no Brasil, com foco nas classes A e B e proposta de valor ancorada em curadoria, importados e marca própria, a companhia consolidou-se como referência no modelo de clube de compras premium.
Apesar da solidez da marca e da escala nacional, a diretoria comercial enfrentava crescente pressão por resultados em um ambiente de competição intensificada e necessidade de expandir margens sem comprometer percepção de valor. O modelo exigia equilíbrio fino entre diferenciação, giro de estoque, atratividade de preço e monetização de ativos comerciais.
A estrutura de sortimento, as decisões de pricing, a estratégia promocional e o uso de ativos de trade marketing operavam de forma funcional, porém não plenamente integrada. A ausência de uma visão unificada limitava a captura de oportunidades de receita incremental e reduzia a eficiência do capital investido em estoque e espaço de loja.
Manter esse modelo significava aceitar crescimento aquém do potencial e menor alavancagem da marca própria como vetor estratégico. Para responder a esse desafio, era necessário transformar a excelência comercial em disciplina estruturada de geração de valor.
A Solução Estratégica
Para enfrentar a pressão por crescimento com rentabilidade, foi implementada uma abordagem integrada de excelência comercial, conectando:
O primeiro movimento foi estruturar um processo analítico de revisão de portfólio, redefinindo a árvore mercadológica, atributos e critérios de decisão. A construção de uma ferramenta dedicada permitiu transformar o line review em processo recorrente e orientado por dados, ajustando amplitude e profundidade do sortimento de acordo com performance, elasticidade e papel estratégico de cada categoria.
No pricing, a estratégia evoluiu de decisões isoladas para um modelo segmentado, baseado em elasticidade de preço e papel do item no carrinho do cliente. Produtos foram posicionados segundo função estratégica:
No trade marketing, foi estruturado um ciclo completo de planejamento, negociação, execução e monitoramento de receita, com governança clara e painéis gerenciais que trouxeram transparência à ocupação e monetização dos ativos de loja. O piso de vendas deixou de ser apenas espaço físico e passou a ser tratado como ativo estratégico de geração de receita.
A marca própria ganhou centralidade. O reposicionamento de itens seguiu critérios rigorosos de performance, testes e governança, com foco em crescimento de participação e captura de share dos concorrentes. A criação da Cesta Complementar do Sócio reforçou frequência de compra e ampliou penetração de categorias menos recorrentes, fortalecendo vínculo e ticket médio.
Ferramentas de projeção e dashboards integrados passaram a sustentar decisões em tempo real, conectando estratégia e execução. Como sintetizou o Diretor Comercial, a integração entre dados e processos garantiu alinhamento entre visão estratégica e entrega operacional, viabilizando ganhos expressivos com sustentabilidade.
O Impacto Gerado
Os resultados demonstraram que disciplina comercial orientada por dados é alavanca direta de geração de valor.
O trade marketing, antes subaproveitado, registrou crescimento de até 119% em festivais no terceiro trimestre de 2023, ampliando monetização de ativos existentes sem necessidade de expansão física. A Cesta Complementar elevou a frequência de compra em categorias estratégicas, reforçando fidelização e giro.
Além dos números imediatos, a companhia saiu do projeto com um modelo estruturado de governança comercial. As decisões deixaram de ser predominantemente reativas e passaram a ser orientadas por critérios claros, monitoramento contínuo e conexão direta com metas financeiras.
Ao transformar pilares comerciais em sistema integrado de geração de valor, a organização fortaleceu margens, aumentou previsibilidade de receita e consolidou a marca própria como ativo estratégico. O projeto não apenas elevou resultados no curto prazo, mas estruturou bases sólidas para crescimento sustentável e disciplinado.
Estruturação de PMO executivo para disciplinar renegociações contratuais e iniciativas de trade marketing em grupo varejista alimentar sob forte pressão por eficiência e expansão.
Este case aborda a reestruturação do ciclo de Order-to-Cash em um grupo de medicina diagnóstica. O projeto focou no mapeamento detalhado de processos e na definição de requisitos de software para suportar a diversidade de produtos e marcas da companhia.