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Pressão por Competitividade
Braço de uma das maiores seguradoras do país dedicado à prestação de serviços residenciais, a operação atua nacionalmente nos modelos B2C, B2B e B2B2C, integrando canais digitais, corretores e parceiros varejistas.
Com presença consolidada e marca reconhecida, a companhia buscava ampliar participação em mercados estratégicos sem comprometer rentabilidade em um setor fragmentado, altamente sensível a preço e pressionado por competidores regionais e autônomos.
Embora tivesse escala nacional, a lógica de precificação ainda refletia uma visão predominantemente agregada, com diferenciação limitada entre municípios com dinâmicas competitivas distintas.
Em algumas praças, a empresa era plenamente competitiva; em outras, preços desalinhados ao contexto local restringiam conversão e expansão de share.
O risco era claro: manter uma estratégia uniforme em um mercado heterogêneo significava abrir espaço para perda gradual de competitividade ou capturar crescimento à custa de margem.
Para responder a esse desafio, tornou-se necessário transformar preço em instrumento estratégico de expansão — e não apenas variável tática de ajuste.
Arquitetura de Precificação
Para enfrentar a assimetria competitiva entre municípios, foi estruturado um programa de precificação regionalizada baseado em inteligência de mercado, comportamento do consumidor e potencial econômico por praça.
A primeira etapa consistiu em mapear o mercado endereçável em 50 cidades representativas, identificando:
A partir desse diagnóstico, foram conduzidas pesquisas com mais de 5.000 players — entre concorrentes nacionais, regionais e prestadores autônomos — permitindo comparar posicionamento relativo e identificar distorções de preço com impacto direto na conversão.
Esse nível de granularidade transformou a discussão de preço de um debate genérico para uma alocação estratégica de capital comercial, definindo onde defender margem, onde acelerar share e onde revisar portfólio.
A iniciativa foi suportada por dashboards interativos que integraram tamanho de mercado, competitividade e potencial de captura por município, oferecendo à liderança visibilidade clara sobre trade-offs entre crescimento e rentabilidade.
Paralelamente, a análise da jornada do cliente revelou pontos de atrito e oportunidades de incremento de valor por meio de:
Ao combinar preço, proposta de valor e priorização geográfica, a empresa passou a operar com uma lógica de portfólio regional, equilibrando controle de margem com ambição de expansão.
Captura Disciplinada de Valor
O projeto reposicionou a estratégia comercial com base em evidências quantitativas e critérios objetivos de priorização.
O foco estruturado em cinco capitais concentrou esforços nas praças com maior impacto financeiro até 2026.
Além do potencial incremental, a companhia passou a distinguir com precisão mercados onde já detinha vantagem competitiva daqueles que exigiam reposicionamento, evitando decisões uniformes que diluíam performance.
A maior transparência sobre elasticidade implícita, intensidade concorrencial e comportamento de consumo fortaleceu a disciplina de precificação e reduziu risco de erosão de margem.
Segundo o time da companhia, “a análise detalhada e as recomendações estruturantes permitiram alinhar estratégias comerciais e operacionais, ampliando a competitividade e o potencial de crescimento da operação de serviços.”
Mais do que ajustar preços, a iniciativa estruturou uma capacidade permanente de leitura de mercado e priorização estratégica.
Ao transformar precificação em alavanca de gestão ativa de portfólio regional, a empresa saiu mais preparada para proteger margem, acelerar participação e sustentar crescimento em um ambiente competitivo cada vez mais localizado.
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