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Estruturação de PMO executivo para disciplinar renegociações contratuais e iniciativas de trade marketing em grupo varejista alimentar sob forte pressão por eficiência e expansão.
Expansão e Complexidade
Trata-se de uma empresa relevante do **varejo alimentar** brasileiro, com mais de 180 lojas físicas distribuídas em múltiplas regiões do país e faturamento superior a R$ 9 bilhões em 2024. O grupo sustenta uma tese clara de **crescimento inorgânico**, com aquisições sucessivas de novas redes e expansão de bandeiras.
O avanço acelerado trouxe escala, mas também complexidade operacional. A coexistência de diferentes contratos entre marcas adquiridas, elevado volume de fornecedores e ausência de padronização nas negociações reduziram o **poder de barganha** consolidado do grupo.
Ao mesmo tempo, o cenário macroeconômico impunha pressão crescente por redução de custos e expansão de margem. Sem uma estrutura centralizada de governança e priorização, o risco era a captura fragmentada de valor, negociações desalinhadas entre bandeiras e perda de oportunidade de **monetização estratégica** do relacionamento com fornecedores.
Para responder a esse desafio, tornou-se necessário estruturar uma frente executiva capaz de organizar, priorizar e acelerar o programa de renegociação com disciplina e visão de grupo.
PMO e Negociação
Para enfrentar a dispersão contratual e a pressão por eficiência, foi estruturado um PMO estratégico com mandato claro: organizar o portfólio de renegociações, garantir visibilidade executiva e assegurar captura de valor mensurável.
A iniciativa começou pelo mapeamento completo da base de fornecedores e contratos, seguido de uma priorização orientada por criticidade, potencial financeiro e complexidade de negociação. A partir dessa análise, foi construído um **roadmap faseado** em ondas, permitindo foco sequencial e alocação disciplinada de esforço.
O PMO passou a coordenar cada ciclo de negociação com clareza de estratégia, definindo quais rubricas contratuais seriam revisadas — :
E quais contrapartidas comerciais, especialmente em **trade marketing**, seriam estruturadas. A lógica deixou de ser transacional e passou a ser estratégica, conectando redução de custos à geração de receita incremental.
Um dos movimentos centrais foi a **consolidação de contratos** únicos para todas as bandeiras do grupo, ampliando o poder de barganha e evitando fragmentação de acordos. A governança estruturada trouxe transparência aos stakeholders, acelerou tomadas de decisão e reduziu riscos de desalinhamento entre áreas.
Resultados e Eficiência
A estruturação do PMO transformou um processo difuso em um programa estratégico de **geração de valor**.
Paralelamente, os R$ 19,6 milhões viabilizados em investimentos de trade marketing reforçaram a capacidade comercial do grupo, potencializando campanhas e ampliando a monetização de espaços e ativações nas lojas.
O efeito combinado resultou em acréscimo de **1,7 ponto percentual** na margem bruta, demonstrando que a iniciativa não apenas reduziu custos, mas fortaleceu estruturalmente a rentabilidade do negócio.
Mais do que renegociar contratos, o projeto consolidou governança, ampliou poder de negociação e alinhou eficiência a estratégia de crescimento. Em um contexto de expansão inorgânica acelerada, o grupo passou a capturar **sinergias** com maior disciplina, protegendo margem e sustentando sua agenda de consolidação com maior robustez financeira.
Este case aborda a reestruturação do ciclo de Order-to-Cash em um grupo de medicina diagnóstica. O projeto focou no mapeamento detalhado de processos e na definição de requisitos de software para suportar a diversidade de produtos e marcas da companhia.