De expansão fragmentada a crescimento rentável: transformação estratégica do GTM B2B

Estratégia estruturada de go-to-market para canal B2B de líder nacional em cosméticos, combinando inteligência de portfólio, expansão disciplinada e alocação eficiente de capital para capturar crescimento com margem.

 

~R$ 1
bi
de potencial de crescimento projetado.
 
R$ 100
mi
de investimento mapeado até 2030.
 
20 mil
colaboradores impactados pela redefinição.
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A OPORTUNIDADE

Líder nacional de cosméticos acelerando expansão com pressão crescente por rentabilidade no B2B

Trata-se de uma empresa de grande porte do setor de cosméticos, com atuação em todos os estados do Brasil e aproximadamente 20 mil colaboradores. Reconhecida por sua força de marca e capilaridade no varejo, a companhia iniciou sua atuação estruturada no canal B2B recentemente, impulsionada pela necessidade de diversificar avenidas de crescimento e ampliar presença em novos formatos de varejo. O movimento trouxe escala, mas também complexidade. A expansão acelerada gerou desafios de priorização de portfólio, eficiência de investimentos e clareza sobre onde capturar valor de forma sustentável. O canal crescia, mas ainda sem um modelo de go-to-market plenamente calibrado para maximizar rentabilidade, produtividade e retorno sobre capital investido. Sem uma revisão estratégica, o risco era claro: diluição de margem, dispersão de investimentos e perda de competitividade frente a players já consolidados no B2B alimentar e farma. Para responder a esse desafio, foi necessário redesenhar a lógica de crescimento do canal a partir de dados e clareza estratégica.
A SOLUÇÃO

Redesenho estruturado do GTM com inteligência de mercado, priorização de portfólio e governança orientada para o resultado

Para responder à necessidade de aumento de rentabilidade, foi estruturado um programa completo de transformação do go-to-market B2B, conectando:
Estratégia comercialAnalytics avançadoExecução no ponto de venda
A abordagem partiu de uma análise aprofundada de atratividade e viabilidade por canal, categoria e região, combinando bases internas com dados de mercado de fontes como Nielsen e IQVIA. Essa inteligência permitiu identificar lacunas reais de penetração, oportunidades de mix e potenciais de giro por formato de varejo. A partir desse diagnóstico, foram modelados cenários de crescimento considerando custos, margens e retorno sobre investimento, redefinindo prioridades de expansão e estabelecendo critérios claros para abertura de portas, ativação de marketing e presença de promotores. O plano equilibrou oportunidades de captura no curto prazo com um roadmap estruturado até 2030, disciplinando a alocação de capital e reduzindo riscos de expansão não rentável. O projeto também contemplou a construção e fortalecimento interno da área de GTM, com recalibração de KPIs, redefinição de processos comerciais e alinhamento entre metas operacionais e financeiras. Mais do que ampliar presença, a estratégia reorganizou a lógica de captura de valor no canal.
O IMPACTO

Crescimento estruturado com captura de valor e fortalecimento competitivo no B2B

O resultado foi a consolidação de um potencial de aproximadamente
R$ 1 bilhão
em crescimento no canal B2B em cinco anos, sustentado por ganhos concretos de penetração, melhoria de mix e aumento de produtividade comercial, especialmente no canal alimentar.
A clareza sobre onde investir — e onde não investir — trouxe previsibilidade de crescimento e disciplina financeira ao plano de expansão. Os mais de R$ 100 milhões mapeados para marketing e abertura de portas passaram a estar vinculados a hipóteses claras de retorno, mitigando risco de dispersão de capital e fortalecendo a previsibilidade do crescimento. Segundo o time comercial do cliente:

"Pela primeira vez tivemos uma visão estruturada de onde está o crescimento rentável do B2B e como priorizar investimentos com retorno claro.”

Além do impacto financeiro projetado, a companhia saiu mais preparada do que entrou. A governança corporativa foi fortalecida, os processos comerciais ganharam coerência estratégica e o canal B2B deixou de ser apenas uma frente de expansão para se tornar um vetor estruturado de geração de valor. Mais do que acelerar vendas, a transformação do GTM protegeu margem, disciplinou investimentos e posicionou a empresa para competir de forma sustentável em um ambiente cada vez mais pressionado por eficiência e escala.

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