Inteligência contratual como alavanca para captura de valor em compras diretas no varejo alimentar

Aplicação de analytics e IA na renegociação de contratos estratégicos para reduzir custos, elevar margem bruta e estruturar governança comercial em grupo varejista em expansão.

 

R$ 50
mi
de redução em custos de compras.
 
2
p.p.
de aumento potencial na margem bruta.
 
500+
contratos renegociados com fornecedores estratégicos.
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A OPORTUNIDADE

Grupo varejista alimentar em expansão acelera agenda de eficiência comercial diante do aumento da complexidade operacional

Um dos principais grupos do varejo alimentar brasileiro, figurando entre os dez maiores do país, a companhia opera mais de 200 lojas distribuídas em diferentes estados por meio de cinco bandeiras regionais consolidadas. Ao longo dos últimos anos, o crescimento foi impulsionado por uma combinação de expansão orgânica e aquisições estratégicas, ampliando significativamente a escala da operação e o alcance comercial do grupo. Esse movimento de crescimento acelerado, embora tenha fortalecido a presença da empresa no mercado, também elevou a complexidade da gestão comercial e da estrutura de fornecedores. A multiplicidade de contratos, muitas vezes negociados em momentos distintos da trajetória do grupo, resultou em um ambiente contratual fragmentado, com diferentes padrões de condições comerciais e pouca padronização de termos. Ao mesmo tempo, a dispersão e inconsistência dos dados dificultavam uma visão consolidada das oportunidades de captura de valor nas negociações com fornecedores. Diante desse cenário, a companhia precisava estruturar uma abordagem capaz de renegociar contratos em larga escala, estabelecer metas claras de captura de valor e fortalecer a governança comercial da operação — sob o risco de manter uma estrutura de compras menos eficiente do que o potencial permitido por sua escala.
A SOLUÇÃO

Programa estruturado de renegociação contratual com uso de IA e analytics para captura de valor em escala

Para responder a esse desafio, foi estruturado um programa abrangente de renegociação de contratos de compras diretas, combinando inteligência analítica, uso de inteligência artificial e uma governança clara de negociação para capturar valor em escala. A iniciativa teve como foco revisar a base contratual existente, identificar sinergias comerciais e estruturar uma agenda coordenada de negociações com os principais fornecedores da companhia. O trabalho iniciou-se com um processo aprofundado de análise da base de contratos, no qual dados comerciais e históricos de negociação foram cruzados para identificar inconsistências, oportunidades de ganho e potenciais sinergias entre categorias e fornecedores. Com apoio de ferramentas de inteligência artificial, foi possível acelerar a leitura e interpretação das cláusulas contratuais, permitindo estruturar metas objetivas de renegociação alinhadas ao potencial de captura identificado para cada categoria e parceiro comercial. Com essa base analítica consolidada, foi estruturada a preparação estratégica das negociações, incluindo a definição de lotes de fornecedores, construção de materiais de negociação e desenvolvimento de cadernos estratégicos que orientaram as conversas comerciais. Paralelamente, dashboards analíticos foram implementados para garantir visibilidade e governança sobre o progresso das negociações, permitindo acompanhar metas, avanços e resultados de forma centralizada. À medida que as negociações avançavam, o projeto estruturou um acompanhamento ativo do funil de negociação, garantindo disciplina na execução e consistência entre as condições negociadas e os resultados efetivamente capturados. O processo foi concluído com a formalização jurídica dos novos contratos em templates padronizados, estabelecendo uma base contratual mais organizada e preparada para sustentar a evolução comercial do grupo.
O IMPACTO

Captura relevante de valor com fortalecimento da governança comercial e eficiência em compras

A implementação do programa estruturado de renegociação permitiu capturar aproximadamente
R$ 50 milhões
em redução de custos nas compras de diretos, resultado da revisão das condições comerciais e da exploração de sinergias identificadas ao longo da análise contratual.
Essa redução representou uma alavanca direta de eficiência para a companhia, ampliando a capacidade de captura de margem em um setor historicamente pressionado por custos. O impacto financeiro refletiu-se também no desempenho da margem bruta, com potencial de incremento de até dois pontos percentuais, evidenciando como uma gestão mais estratégica da base de fornecedores pode gerar ganhos relevantes para a rentabilidade do negócio. Além dos resultados financeiros imediatos, o projeto estruturou uma base contratual mais organizada e padronizada, com templates e parâmetros claros para futuras negociações. Esse avanço fortaleceu a governança comercial da companhia, permitindo maior previsibilidade nas relações com fornecedores e criando uma plataforma mais robusta para sustentar o crescimento do grupo com disciplina comercial e captura contínua de valor.

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