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Grande parte das empresas trata o transporte de saída como disciplina estratégica, com mesa de frete, TMS e negociação ativa. O inbound, o transporte que traz matéria-prima e insumos até a fábrica ou o CD, raramente recebe a mesma atenção. Esse ponto cego tem um custo real, embutido no preço de compra, que a empresa paga integralmente sem nunca ter visibilidade sobre o que está financiando na cadeia do fornecedor.
A resposta está no modelo de compra. Quando a negociação é feita em CIF, é o fornecedor quem escolhe a transportadora, define a rota e embute o custo do frete no preço final do insumo. A empresa compradora paga o frete, de forma invisível, dentro do preço do produto.
Isso cria um ponto cego estrutural: a área de compras negocia o melhor preço de insumo possível, mas não tem visibilidade sobre quanto desse preço é, na verdade, custo de transporte que poderia ser capturado com uma política de FOB e gestão ativa do inbound.
No modelo FOB, a empresa compradora assume a responsabilidade pelo transporte a partir do ponto de origem. Isso significa que ela passa a ter visibilidade e controle sobre o frete de inbound, podendo negociar diretamente com transportadoras, consolidar cargas de múltiplos fornecedores e aplicar a mesma inteligência de malha que já usa no outbound.
A conversão de fluxos de CIF para FOB foi uma das alavancas centrais em um case conduzido pela Peers em uma operação multimarca e multicanal, que também trabalhou o dimensionamento de veículos no inbound, a governança de fretes spot e a unificação de CT-e. O conjunto de iniciativas mapeou potencial de dezenas de milhões de reais em ganho anual.
Quando o Supply compra de fornecedores pulverizados geograficamente sem considerar o custo logístico total, a transportadora acaba fazendo milhares de coletas de baixo volume, cada uma gerando frete mínimo.
Esse padrão, comum em operações com muitos fornecedores pequenos, é uma das formas mais caras e menos visíveis de sobrecusto de inbound, porque o custo não aparece como linha de frete, mas diluído no preço de compra de cada insumo.
A saída está em desenhar uma malha de coleta consolidada, com rotas programadas, janelas fixas e volume mínimo por coleta, que reduza o número de viagens de baixo aproveitamento sem depender de uma revisão do portfólio de fornecedores.
Em setores de baixo valor agregado, o frete pode representar uma parcela expressiva do custo total do produto, tornando o inbound uma alavanca direta de margem. A tabela abaixo ilustra o peso do frete por segmento:
| Setor | Frete sobre custo total | Impacto na margem |
|---|---|---|
| Cimento, aço, grãos, fertilizantes | 8% a 20% | Alto |
| Bens de consumo embalados | 4% a 8% | Médio |
| Produtos industrializados de alto valor | 1% a 4% | Baixo |
Em um case da Peers no segmento de baixo valor agregado, a tese vencedora combinou o redesenho CIF/FOB com a captura de uma janela tributária de reforma fiscal e a estruturação de transportadora própria, gerando ganho classificado como captura estrutural de margem.
Tributário e logístico frequentemente são o mesmo problema visto por ângulos diferentes, e tratá-los separadamente deixa valor na mesa.
O primeiro passo é mapear que porcentagem das compras da empresa é feita em CIF versus FOB e simular o impacto de converter os principais fornecedores para um modelo com visibilidade de frete.
"A empresa não compra frete; ela arca com a consequência das decisões que tomou antes dele", resume Pedro Terra, à frente das análises de transporte da Peers.
Essa lógica vale tanto para o outbound quanto, com ainda mais força, para o inbound, onde a decisão de compra em CIF costuma ser tomada sem qualquer visibilidade do custo logístico embutido.
Esse diagnóstico costuma revelar o potencial de ganho antes mesmo de qualquer renegociação começar, como discutimos no artigo sobre por que o frete caro raramente é culpa da transportadora.
Mapear compras CIF e FOB, consolidar coletas pulverizadas e integrar área tributária e logística permite transformar o inbound em alavanca de margem, evitando custos ocultos e otimizando resultados operacionais.
O que é frete inbound e por que ele costuma ser negligenciado?
É o transporte que traz matéria-prima e insumos até a empresa. É negligenciado porque, em compras CIF, o fornecedor controla o frete e o embute no preço, retirando a visibilidade da empresa compradora.
Qual a diferença entre comprar em CIF e em FOB?
Em CIF, o fornecedor é responsável pelo frete até a entrega. Em FOB, a empresa compradora assume o transporte a partir da origem, ganhando visibilidade e controle sobre o custo logístico.
Vale a pena converter compras de CIF para FOB?
Em muitos casos sim, especialmente quando há volume relevante e fornecedores concentrados regionalmente. A conversão permite negociar frete diretamente e consolidar cargas, mas exige capacidade de gestão logística internalizada.
Como o frete de inbound afeta a margem em setores de baixo valor agregado?
Nesses setores, o frete pode representar de 8% a 20% do custo total do produto, tornando a gestão do inbound uma alavanca direta de margem e não apenas de eficiência operacional.
Por onde começar a diagnosticar o custo oculto do inbound?
Mapeando a proporção de compras em CIF versus FOB e simulando o impacto de converter os principais fornecedores para um modelo com visibilidade e controle de frete pela empresa.
Associate Sr Manager da Peers Consulting + Technology