Ir para o conteúdo
Durante anos, ampliar o sortimento foi uma estratégia recorrente no varejo. Com o aumento do custo do capital e a evolução das ferramentas de dados, cresce a atenção sobre quais SKUs realmente contribuem para vendas, margem e experiência do consumidor.
Em participação na Revista SA+, Admar Corrêa, Executive Director na Peers, analisa os fatores que vêm impulsionando a racionalização do sortimento e os indicadores que ajudam varejistas a tomar decisões mais precisas sobre o mix.
Com juros elevados, o capital imobilizado em estoque se torna mais caro. Nesse cenário, aumentar o número de SKUs sem crescimento proporcional das vendas reduz o giro e aumenta a pressão sobre o fluxo de caixa.
A tendência também acompanha movimentos anteriores do setor, como o crescimento do atacarejo, o aumento dos custos logísticos associados ao e-commerce e o avanço de ferramentas de analytics.
O desafio passa a ser entender quanto de variedade realmente contribui para a proposta de valor e quanto apenas amplia a chamada cauda longa de itens com baixa saída.
A análise precisa combinar diferentes indicadores no nível de SKU, categoria e loja.
Entre os principais estão:
O GMROII, Gross Margin Return on Inventory Investment, ganha relevância por combinar margem e giro e ajudar a avaliar quanto retorno determinado item gera sobre o capital investido em estoque.
A média da rede também pode esconder diferenças relevantes. Um SKU de baixa performance geral pode ter alta importância em um cluster ou em uma loja específica.
Testes controlados ajudam a entender o impacto antes de uma mudança mais ampla.
Uma possibilidade é retirar itens de baixo giro em parte das lojas e comparar indicadores como:
Promoções específicas também podem ajudar a identificar produtos cuja baixa saída persiste mesmo após estímulos de demanda.
Essa abordagem amplia a capacidade de avaliar o efeito real da retirada sobre comportamento de compra e desempenho financeiro.
A quantidade depende da proposta de valor, do perfil do consumidor e do papel de cada categoria.
Como referência apresentada por Admar Corrêa:
| Formato | Faixa aproximada de SKUs |
|---|---|
| Proximidade | 3 mil a 8 mil |
| Supermercado | 10 mil a 15 mil |
| Hipermercado | 20 mil a 25 mil |
| Atacarejo | Próximo ao supermercado |
Alguns hipermercados podem chegar a 35 mil ou 40 mil SKUs, dependendo da proposta de valor.
Categorias consideradas estratégicas para determinado varejista também podem exigir um sortimento mais amplo. Uma operação que busca ser referência em cesta básica, por exemplo, pode manter maior variedade de marcas e tamanhos nesses produtos.
Categorias com menor diferenciação tendem a oferecer mais oportunidades.
Produtos como água sanitária, detergente e desengordurante podem concentrar o sortimento em menos marcas e diferentes tamanhos.
Alimentos e bebidas apresentam maior diversidade de preferências e podem exigir mais cuidado, já que a variedade exerce papel relevante na escolha do consumidor.
Nesse processo, marcas próprias também podem ocupar parte do espaço liberado por marcas de terceiros, contribuindo para uma combinação diferente entre variedade, custo e margem.
Analytics, inteligência artificial e governança de dados permitem compreender o consumidor com maior profundidade e criar modelos de sortimento cada vez mais específicos.
A evolução pode levar de uma estratégia única para toda a rede a decisões por cluster e até por loja.
Com dados de qualidade, o varejista consegue aprender continuamente com vendas, comportamento de compra, características locais e desempenho de cada SKU.
Quanto mais preciso o entendimento sobre demanda e comportamento, maior a capacidade de adequar o mix à realidade de cada loja.
A Costco trabalha com uma estratégia extrema de redução de variedade, concentrando aproximadamente 3.700 SKUs ativos por loja e alto volume em poucos produtos.
Essa concentração contribui para negociação, gestão de estoque e simplificação logística.
O mercado brasileiro apresenta maior heterogeneidade de renda, hábitos e preferências, o que favorece maior variedade.
Nesse contexto, o atacarejo brasileiro se aproxima de uma adaptação desse modelo, combinando variedade mais ampla de SKUs e tamanhos com exposição simplificada, venda em maiores volumes e estruturas logísticas de menor custo.
Como a Peers pode ajudar?
A Peers apoia varejistas na revisão de sortimento, análise de dados e estruturação de modelos que conectam vendas, margem, estoque, comportamento do consumidor e características de cada loja para apoiar decisões mais precisas sobre o mix. Conheça nossas soluções
O que é otimização de sortimento?
É o processo de definir quais produtos devem compor o mix de cada operação considerando vendas, margem, giro, estoque, proposta de valor e comportamento do consumidor.
Quais indicadores ajudam a avaliar um SKU?
Vendas, giro, margem, ruptura, cobertura, ritmo de vendas, penetração e GMROII estão entre os principais indicadores.
Como saber se um produto pode sair do mix?
A análise pode combinar desempenho histórico, comportamento da cesta, características locais e testes controlados de retirada para verificar o impacto sobre vendas e conversão.
Analytics pode definir sortimento por loja?
Sim. Dados de comportamento, vendas e características locais podem apoiar modelos de sortimento específicos por cluster e até por loja.
Diretor Executivo da Peers Consulting + Technology I Líder do setor de varejo e bens de consumo
Este autor ainda não possui artigos publicados.